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sihab87
Apr 12, 2022
In What songs do you want to
但随后几年,在互联网免费模式降唯攻击下,线下哀鸿遍野,消费者直接把门店当试衣间,更别提多少人有兴趣办会员卡了。互联网重新教育了消费者,别玩虚的,省钱省时,才是硬道理。 所以各家都拼命融资、烧钱、补贴,虽然简单粗暴,但确实效果好,结果——大家都看到了。 但这两年,互联网公司风口一转——开始玩付费会员模式了。这应该受亚马逊Prime付费会员的成功所启发,毕竟亚马逊作为世界电商领域创新的典范,他的一举一动备受国内关注和跟进。 根据其2017年财报:会员费收入为97.21亿美元,全年订单量超过50亿件,Prime会员的平均消费额为2486美元是普通会员的4.5倍,成绩斐然。 有了成功的先例,国内的电商纷纷跟进,一时付费会员大爆发。 京东推出了PLUS付费会员,苏宁推出了SUPER付费会员,网易考拉推出了考拉黑卡。新零售下的新生物种们:超级物种、每日生鲜、都推出了自己不同价位、服务政策的付费会员服务。 回到付费会员本身,美国叫——订阅模式(subscription model)。 其实这个概念一点也不新鲜,我们很早就习惯了按期订阅报纸、杂志、有线电视、移动话费等这些流媒体服务。某种程度上,这些媒介信息流无法拥有,或者说是无拥有价值,按时订阅是最适宜的模式。 后来零售业把这个模式引入进来,特别是在高频的个人消费品类应用较多,例如:红酒、咖啡、甚至雪茄。 相比较传统销售模式,订阅模式对于培养顾客忠诚度,获得持续稳定的现金流,是个更好的选择。 下图为美国的SightGlass 视镜咖啡的订阅模式,可在线选择咖啡豆种类,选择消费频次,付款,并定期配送。 二、Costco和亚马逊的灯塔效应 上述的零售订阅模式,本质上还是没有逃脱卖货的范畴,真正取得了巨大成功的是——Costco好市多和亚马逊。 目前Costco付费会员和亚马逊的Prime会员,电话号码列表 是全球最为成功的两大付费会员体系,并且对行业具有重要的启发意义和推动作用。 亚马逊推出:AWS云计算服务、电子书阅读器Kindle、Amazon Go无人商店、智能音响Echo,激发了国内一波又一波的创业和投资浪潮。 付费会员作为一个商业模式创新,属于典型的蓝海战略。 阿里巴巴首席战略官曾鸣,对此有一个非常经典有趣的解释: 商业模式的创新,本质上来说,是针对用户价值链做加减乘除,砍掉对用户无用或成本很高的价值,放大用户最在意的价值,从而从竞争市场脱颖而出。 我们先看下Costco,它的销售额在全球零商中是Top5。 目前分析Costco的文章已经很多了,但兼顾到不同的读者群体,我还是简要描述下:Costco类似于我们在国内能见到的山姆会员店,只有花钱办一张60美元的会员卡(最低级)才能入场消费。 根据其2017年财报:商品收入大概是1260亿美元,营运利润41.1亿美元,交税13.3亿美元,会员费收入28.5亿美元,企业最后总利润26.8亿美元。 企业税后利润等同于会员费,也就是说Costco只挣了会员费,没从零售中挣到钱。 所以Costco的商业模式,本质上是在经营会员,而不是在经营商品。
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