但随后几年，在互联网免费模式降唯攻击下，线下哀鸿遍野，消费者直接把门店当试衣间，更别提多少人有兴趣办会员卡了。互联网重新教育了消费者，别玩虚的，省钱省时，才是硬道理。 所以各家都拼命融资、烧钱、补贴，虽然简单粗暴，但确实效果好，结果——大家都看到了。 但这两年，互联网公司风口一转——开始玩付费会员模式了。这应该受亚马逊Prime付费会员的成功所启发，毕竟亚马逊作为世界电商领域创新的典范，他的一举一动备受国内关注和跟进。 根据其2017年财报：会员费收入为97.21亿美元，全年订单量超过50亿件，Prime会员的平均消费额为2486美元是普通会员的4.5倍，成绩斐然。 有了成功的先例，国内的电商纷纷跟进，一时付费会员大爆发。 京东推出了PLUS付费会员，苏宁推出了SUPER付费会员，网易考拉推出了考拉黑卡。新零售下的新生物种们：超级物种、每日生鲜、都推出了自己不同价位、服务政策的付费会员服务。 回到付费会员本身，美国叫——订阅模式（subscription model）。 其实这个概念一点也不新鲜，我们很早就习惯了按期订阅报纸、杂志、有线电视、移动话费等这些流媒体服务。某种程度上，这些媒介信息流无法拥有，或者说是无拥有价值，按时订阅是最适宜的模式。 后来零售业把这个模式引入进来，特别是在高频的个人消费品类应用较多，例如：红酒、咖啡、甚至雪茄。 相比较传统销售模式，订阅模式对于培养顾客忠诚度，获得持续稳定的现金流，是个更好的选择。 下图为美国的SightGlass 视镜咖啡的订阅模式，可在线选择咖啡豆种类，选择消费频次，付款，并定期配送。 二、Costco和亚马逊的灯塔效应 上述的零售订阅模式，本质上还是没有逃脱卖货的范畴，真正取得了巨大成功的是——Costco好市多和亚马逊。 目前Costco付费会员和亚马逊的Prime会员，电话号码列表 是全球最为成功的两大付费会员体系，并且对行业具有重要的启发意义和推动作用。 亚马逊推出：AWS云计算服务、电子书阅读器Kindle、Amazon Go无人商店、智能音响Echo，激发了国内一波又一波的创业和投资浪潮。 付费会员作为一个商业模式创新，属于典型的蓝海战略。 阿里巴巴首席战略官曾鸣，对此有一个非常经典有趣的解释： 商业模式的创新，本质上来说，是针对用户价值链做加减乘除，砍掉对用户无用或成本很高的价值，放大用户最在意的价值，从而从竞争市场脱颖而出。 我们先看下Costco，它的销售额在全球零商中是Top5。 目前分析Costco的文章已经很多了，但兼顾到不同的读者群体，我还是简要描述下：Costco类似于我们在国内能见到的山姆会员店，只有花钱办一张60美元的会员卡（最低级）才能入场消费。 根据其2017年财报：商品收入大概是1260亿美元，营运利润41.1亿美元，交税13.3亿美元，会员费收入28.5亿美元，企业最后总利润26.8亿美元。 企业税后利润等同于会员费，也就是说Costco只挣了会员费，没从零售中挣到钱。 所以Costco的商业模式，本质上是在经营会员，而不是在经营商品。